Qué es un buyer persona y para qué sirve

Qué es un buyer persona y para qué sirve

Alejandro van den Akker

Ayudo a personas y empresas a diseñar estrategias digitales efectivas con metodología Inbound. Además, trabajo como Marketing Manager y participo en proyectos con diferentes propósitos.

Publicado el 21 agosto 2020

Un buyer persona es una representación semi-ficticia sobre quién sería tu cliente ideal. Se construye a partir de información y de características que iremos componiendo hasta personificar nuestro prototipo de cliente. ¿Cuáles son?

Información Personal:  objetivos, sus aficiones, las motivaciones que tiene, la educación que ha recibido, su carrera profesional, etc.

Conducta online: dónde busca la información, tipos de redes sociales que utiliza, qué tipo de contenido consume, tiempo que dedica al contenido, si compra productos online, que tipo de productos compra, etc.

Situación laboral: Sus responsabilidades, retos, influencias, expectativas, personas que le reportan, etc.

 

Beneficios al desarrollar tu buyer persona

Las ventajas son muy favorables, ya que se trata de planificar nuestra estrategia de marketing digital o de Inbound marketing de una forma más precisa y dirigida, alineando el perfil de nuestro cliente al de sus intereses, necesidades y hábitos. De lo que se trata, es de ponerse en la situación de nuestro público y entender sus necesidades, evitando hacer llegar el mensaje a personas que no tienen ningún interés de lo que estas hablando.

 

Te recomendamos esta lectura: El Inbound Marketing y su metodología

 

Diferencia entre buyer persona y target

En este ejemplo práctico diferenciaremos un buyer persona de un target. Para empezar, vamos a definir nuestro mensaje de dos formas diferentes, y cuyo objetivo es vender una olla de cocción lenta que cocina cientos de recetas.

Buyer persona: Laura es una estudiante de medicina de cuarto año y tiene 23 años. Se pasa entre 10 y 12 horas estudiando y realmente no tiene tiempo ni para cocinar. Su madre siempre le lleva unos tuppers de comida a su apartamento para que se alimente bien y se sienta como en casa.

¿Crees que a Laura  le podría ayudar el disponer de una olla que le solucione el problema de la comida? Y digo unos cuantos, porque estoy seguro de que su madre le seguirá haciendo platos ricos y calentitos.

Público objetivo o target: Estudiantes de medicina entre 19 y 27 años, solteros, sin tiempo para cocinar ni limpiar. Buscan que alguien o algo pueda solucionarles el problema de comer un plato variado y caliente al día. El presupuesto ronda entre los 30 y 100 euros.

En este caso estamos dirigiendo nuestro mensaje a un público más extenso, posiblemente, un gran porcentaje a los que nos dirigimos, no tiene la intención de comer en casa ni de gastarse un euro en material de cocina. Aunque dispongan del presupuesto marcado y tengan la misma necesidad que Laura.

Resultado: ¿Puedes Identificar la diferencia? A Laura la hemos personificado y le hemos dado color a nuestro cliente ideal, podemos comprenderla mejor y seguro que haremos todo lo posible para ayudarla. Sin embargo, el target te permite diseñar un prototipo de persona que abarca una gran parte de nuestra sociedad.

 

¿Es recomendable basarnos en un target objetivo?

Todo depende de los objetivos que te hayas marcado, la leche para bebés que venden en las farmacias y supermercados, está dirigida a un target objetivo ¿no? a todos los bebés que comprenden una determinada edad.

Ahora, podemos definir como buyer persona, al bebé que es intolerante a la lactosa, o con intolerancias alimenticias que requieren de una alimentación especial en sus primeros meses de vida.

 

Cómo desarrollar tu buyer persona

Los buyer persona más útiles son aquellos que se crean a partir de datos reales, bien sea por medio de un formulario, encuestas de satisfacción, o mediante una conversación telefónica que hayas mantenido con tu cliente.

Cuando nos dispongamos a desarrollar nuestro buyer persona, debes saber que podemos tener diferentes prototipos de buyer persona que visitan nuestra web, y que pueden estar  interesados en nuestros diferentes tipos de productos y servicios.

 

Dónde encontrar personas para entrevistarlas

Si te decantas por elaborar tu buyer persona a partir de datos reales, lo más difícil de esta práctica es encontrar a la gente adecuada y que te proporcionen la información que estás buscando.

Clientes: Puedes aprovechar tu base de datos de clientes, tanto aquellos que están satisfechos, como los que no lo están. Estas personas ya conocen nuestro producto y pueden contarnos su experiencia de compra, ayudándonos a entender el por qué se decantaron por nosotros, y que les hizo tomar esa decisión.

Tus clientes quieren ser escuchados, esta buena práctica te ayudará a desarrollar tu cliente ideal y a su vez, mejorar los procesos de captación y fidelización.

Prospectos:  Una práctica común es no incluir a personas que hayan tenido contacto con tu empresa o marca. Utiliza la información de tus leads previamente recolectada desde un formulario y entender quién puede encajar con la de nuestro buyer persona.

 

¿Cuántas personas debes de entrevistar para crear tu buyer persona?

Esta es una pregunta difícil de contestar ya que es muy relativa, según un artículo publicado en la web de HubSpot, si estás empezando, bastaría con entrevistar entre 3 y 5 personas.

En nuestro caso lo desarrollamos con nuestros 3 primeros clientes, no estábamos seguros de que nos daría resultados hasta que comprendimos que, siempre podrás entrevistar a nuevos clientes y prospectos, para ampliar, mejorar y desarrollar nuevos prototipos si así fuera necesario.

 

Diseña el perfil de tu buyer persona

Conociendo lo que deberíamos saber sobre los buyer persona, ya podemos comenzar a diseñar el perfil de nuestro prototipo de cliente ideal. Antes de nada, quiero que sepas que no existe un modelo único para hacerlo, ya que cada empresa o agencia de marketing utiliza sus técnicas y batería de preguntas.

  • Nombre de tu buyer (ficticio)
  • Edad
  • Sexo
  • Nivel de estudios
  • Profesión
  • Ocupación
  • Motivaciones
  • Preocupaciones
  • Objetivos
  • Retos
  • Canales y medios que utiliza para buscar información
  • ¿Compra online?
  • ¿Qué compra online?

 

Prácticas recomendadas: No todo el mundo suele ponerle nombre y un avatar a su buyer persona, nosotros lo recomendamos ya que nos permite identificar a nuestro buyer persona en un debate interno. Es mucho más fácil dirigirnos a Laura como la persona a la que nos estamos refiriendo que utilizar la palabra “buyer persona”.

 

Los buyer persona negativos

Los buyer persona negativos son aquellas personas a las que no te interesa que tu mensaje llegue, pero, que no te dirijas a este tipo de perfil no quiere decir que no les tengas en cuenta.

A menudo solemos centrarnos en el buyer persona que queremos llegar y centrar todos nuestros esfuerzos en recopilar la mayor información posible sobre estos. Pero no siempre aterriza en tu formulario de descargas o de suscripciones un cliente potencial y que quiera invertir en nuestros servicios.

Muchas veces se trata de estudiantes o de personas que quieren mejorar su formación en el campo en el que te encuentras. Suelen dar sus datos de contacto a cambio de los recursos que les ayude a solucionar sus problemas, y que no están destinados a este fin.

En este caso muchas páginas web que no quieren invertir recursos y tiempo en este tipo de buyer, en sus formularios permiten que el visitante nos informe cual es su situación, por medio de elementos que les permitan darle otro tipo de trato, como por ejemplo:

  • Checkbox: puedes permitirles que señalen cuáles son sus intenciones con estos recursos (formación, blog, uso personal, etc.)
  • Desplegables: si no quieres utilizar checkbox, puedes utilizar un desplegable preguntando si es (estudiante, director de departamento, autónomo, etc.)

 

Esto es todo lo que deberías saber sobre qué es y para qué sirve un buyer persona. Espero que te haya ayudado a entender el por qué muchas empresas ya lo ponen en práctica y cuáles son sus beneficios, espero que te animes a incorporarlo en tus futuros proyectos.

También te puede interesar…