El Inbound Marketing y su metodología

El Inbound Marketing y su metodología

Cristina Gutiérrez

CEO de VDA Inbound Studio, Docente Formación Profesional y Experta en Desarrollo y Atracción de Talento. Soy una apasionada del Inbound Marketing.

Publicado el 19 julio 2020

En el transcurso de los últimos años, no son pocas las empresas que se han decantado por atraer a los consumidores por medio de contenido de valor, y sin utilizar ningún tipo de publicidad intrusiva.

En este artículo, vamos a conocer qué es el Inbound, su metodología, sus ventajas y algunos términos que solo se pueden asociar a esta impactante y óptima metodología de marketing.

 

Qué es el Inbound Marketing

El Inbound Marketing es una estrategia de marketing cuyo principal objetivo es atraer a personas por medio de contenido relevante y útil, agregando valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador conocido como buyer journey.

A diferencia de otras metodologías o técnicas de marketing, el Inbound no es intrusivo, permite que los clientes potenciales encuentren tu empresa o marca a través de los diferentes canales interactivos como blogs, buscadores o las redes sociales.

El termino Inbound fue acuñado en el año 2005 por el co-fundador y CEO de HubSpot, Brian Halligan, aunque no se popularizó hasta unos años más tarde. En 2009 Halligan junto a otros de los fundadores de HubSpot Dharmes Shah y el estratega de marketing David Meerman Scott, publicaron el libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs.

 

Diferencias entre Inbound Marketing y Outbound

La comunicación en el Inbound marketing es interactiva y bidireccional, utiliza técnicas de comunicación y marketing no intrusivas ofreciendo contenido de valor al consumidor que nos encuentra. Esta metodología se centra en una técnica de marketing llamada “pull” que está enfocada en la atracción de personas y no en la búsqueda de ellas.

El Outbound es totalmente lo opuesto, la comunicación con el consumidor es directa y unidireccional. Se centra en una técnica de marketing llamada “push” es decir de empuje, que consiste en exponer el mensaje que quieres trasmitir al cliente final  independientemente que lo busquen o no.

Un ejemplo claro fue la revista de Sport Illustrated cuando entrevistó al jugador de baloncesto LeBron James para que hablase sobre los momentos más especiales de su carrera deportiva, finalizando la entrevista con el lanzamiento de sus nuevas zapatillas y un breve comentario acerca del futuro que le esperaba al jugador. Muchas tiendas deportivas publicaron la entrevista en sus blogs y ofrecieron a sus visitantes un comparativo de la evolución de sus zapatillas durante el transcurso de su carrera y aportaron datos característicos de las nuevas lanzadas recientemente.

¿Cuál fue el resultado? Los amantes del baloncesto y especialmente los seguidores del jugador, encontraron una información personalizada y dirigida a un público específico, ofreciendo por medio de videos y herramientas interactivas la posibilidad de personalizar su experiencia de compra desde su propia página web. Está claro que las tiendas que tuvieron esta iniciativa Inbound, consiguieron atraer y convertir nuevos clientes gracias a concentrar todos sus esfuerzos en impactar a sus visitantes, acompañándoles durante todo el proceso de compra.

En el caso del Outbound, creo que muchos de nosotros vivimos esta experiencia todos los días en el correo electrónico, en anuncios de display de las páginas que visitamos, donde la marca expone sus productos con un botón de “comprar ahora” sin valorar previamente nuestras necesidades reales, o en interesarse si nos gusta el baloncesto, o no.

 

Las siglas del Inbound Marketing y su potencial

A continuación, vamos a descifrar el significado de cada una de las letras que componen las siglas del Inbound, utilizando nuestro enfoque personal en las definiciones.

I. Interactúa

Interactúa con tus clientes e intenta conocer sus necesidades para poder ofrecerles un producto a medida.

N. Novedad

La metodología Inbound es una nueva forma de hacer marketing que enamora a los nuevos prospectos y clientes. Te permite ofrecer contenido de alto valor de tu base de conocimiento, dependiendo de la fase de compra en que se encuentre el visitante.

B. Branding

Al potenciar tu marca conseguirás impactar a los visitantes de tu sitio y clientes, ofreciendo una imagen seria y que transmita confianza.

O. Organización

Organiza cada proceso de tu estrategia utilizando recursos que te permitan seguir un plan concreto y no al azar.

U. Unificación

Busca realizar acciones lo más homogéneas posible y cumplirás los objetivos que te has marcado.

N. Naturalidad

Interactúa con tu publico de forma natural y evita utilizar técnicas comerciales forzosas.

D. Dinamización

Esta metodología se basa en la dinamización de los contenidos, si ofreces contenido relevante a tus clientes ellos serán los primeros que compartirán la información con su entorno, convirtiéndose en promotores de tu marca.

 

La metodología del Inbound Marketing

La metodología Inbound está formada por una serie de técnicas orientadas a la consecución de objetivos concretos. A continuación, voy a explicarte las 4 fases del recorrido del comprador por las que un prospecto deberá de pasar hasta conseguir ser un cliente satisfecho.

 

Etapas de la metodología Inbound

 

Atraer

Trata de ofrecer contenido de valor que te posicione como un experto en tu sector, de esta forma, atraerás a más visitantes a tu sitio web. Utiliza una base de conocimiento para ayudar a construir una relación de confianza con tus futuros clientes.

¿Cómo puedes atraer trafico?

Puedes crear contenido que mantenga informada a tu audiencia sobre temas que estén relacionados con tu actividad. Utiliza los diferentes canales de comunicación como las redes sociales, buscadores o tu página web. Las herramientas como el correo electrónico y los bots conversacionales, pueden ayudarte a atraer a más visitantes.

 

Convertir

Una vez hayas conseguido tráfico y registres nuevas visitas en tu web, la siguiente fase es la de conversión, es decir, conseguir que los visitantes se conviertan en leads calificados. Una conversación personalizada añadirá valor al contenido que aportas al visitante, estará dispuesto a darte su información de contacto y podrás ayudarle a avanzar en el proceso de compra.

¿Cómo podemos convertir visitas en leads?

Utiliza páginas de aterrizaje asociando un formulario al contenido donde quieres que tu visitante solicite la información. También podemos hacer uso de llamadas a la acción (CTA) que dirijan tus visitas a realizar una determinada acción, como por ejemplo descargar una guía, acceder a contenido exclusivo o suscribirse al blog.

 

Cerrar

En esta fase del recorrido toca cerrar la oportunidad de negocio que has ido construyendo, esto dependerá de las herramientas de venta que estés utilizando y de las particularidades de cada cliente.

¿Cómo sabré cuando un lead está preparado para comprar?

Puedes utilizar estrategias como el marketing automatizado para nutrir a tus leads con información útil de tu base de conocimiento, el lead scoring te permitirá calificar y distinguir los prospectos que no tienen interés por lo que ofreces de los más próximos a tu cliente ideal (buyer persona).

 

Fidelizar

Ofrece a tus clientes una experiencia excepcional cada vez que se pongan en contacto con tu marca. El objetivo de esta fase es que vuelvan a experimentar un nuevo proceso de compra y se conviertan en promotores.

Existen muchas formas de fidelizar un cliente

Puedes hacerlo con un servicio de posventa, encuestas de satisfacción, ofertas especiales para clientes asiduos, descuentos que premian su fidelidad, entre otros.

 

Los beneficios del Inbound Marketing

La lista de beneficios que te puede aportar el Inbound marketing es bastante larga. Empresas como Netflix o eDreams, apuestan por esta metodología y llegan a su audiencia a través de contenido interactivo, aportando valor a sus visitantes sin necesidad de perseguir o de presionar a sus prospectos. Ahí está la magia, esto les permite construir una relación con sus futuros clientes y mantener la que tienen con los que ya lo son, generando engagement y potenciando la reputación de su marca.

5 beneficios clave que te conducirán al éxito:
  1. Te permite construir una marca de confianza
  2. Generas un flujo constante de clientes potenciales
  3. Simplificas los procesos de marketing y aumento del ROI
  4. Simplifica el trabajo de Marketing y Ventas
  5. Educa a tu público objetivo

 

Beneficios en el posicionamiento web

En cuanto al posicionamiento web, el Inbound marketing se centra en generar contenido que ayude a nuestros visitantes en las diferentes fases del recorrido del comprador. Esto se traduce en un alto número de artículos y páginas cuyos buscadores principales indexan en sus resultados de búsqueda como contenido útil y de calidad para sus usuarios, referenciando nuestro sitio web o página de producto, de forma orgánica. 

 

Coordinación entre equipos de trabajo

Permite que los diferentes departamentos como marketing, ventas y soporte al cliente, estén perfectamente coordinados y alineados, facilitando a los departamentos información de los procesos y la situación de cada uno de los clientes de la empresa. Los departamentos comerciales pueden centrarse en cerrar las oportunidades de negocio generadas desde el equipo de marketing o transferidos desde atención al cliente, utilizando toda la información del recorrido del prospecto para ayudarle a dar el último paso y así, evitar malgastar el tiempo en personas que o bien, no tienen interés en el producto, o si lo están, no es el momento idóneo para convertirse en nuevos clientes.

Espero que este post del que iremos actualizando con más información te haya ayudado a entender lo que es el Inbound Marketing. Recuerda que dispones de otros artículos que reforzarán tus conocimientos sobre cómo y cuáles son los pasos para definir una estrategia inbound para tu negocio.

 

Te recomendamos: Descubre de qué está compuesta nuestra estrategia Inbound.

 

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